Durante il periodo del Black Friday e Cyber Monday, come saprai ormai benissimo sia da marketer che da consumatore, è davvero difficile far emergere la propria voce ed essere scelti. Il periodo è intenso e rumoroso, le promozioni sono tante e le caselle di posta sono estremamente affollate.
Black Friday e Cyber Monday sono giorni importantissimi, spesso decisivi per il sostegno delle vendite nell’ultimo quarter. Proprio per questo è essenziale massimizzare ciò che possiamo ottenere da questi eventi in termini di conversioni e soprattutto acquisti.
Esattamente come per le offerte relative alla promo BFCM, anche i blog post di consulenti ed agenzie su come gestire al meglio il tuo shop sono tantissimi! Cerchiamo, quindi, di rendere questo contenuto sintetico e rilevante confezionando 3 consigli per guidarti nella creazione delle tue prossime campagne di marketing automation. Eccoli!
- Fai crescere la tua lista contatti marketing
- Invia campagne email settimanali
- Ottimizza i tuoi flussi di automation
Fai crescere la tua lista contatti marketing
Back to basic: per ogni buona campagna di email marketing serve prima un pubblico interessato e pronto ad accogliere ciò che hai da dirgli.
L’acquisizione dei lead è essenziale in preparazione al Black Friday (e in generale nell’ultimo quarter dell’anno), ma proprio per l’evidente affollamento competitivo, in questo periodo il costo dell’advertising cresce notevolmente.
Il consiglio che ti diamo è quello di valorizzare, in generale, le micro-conversioni nel tuo ecommerce (quindi in questo specifico caso l’iscrizione alla newsletter) come strategia always on e mettere in evidenza questa call to action anche per raccogliere gli utenti che non arrivano dalla sorgente Paid ma anche per tutte le altre visite (SEO, Referral, Organic Social…).
Rifletti su quali siano le leve migliori da utilizzare per invogliare i visitatori a fornire le loro informazioni di contatto: è importante che gli utenti percepiscano un ritorno concreto dalla condivisione dei loro dati, altrimenti saranno restii ad iscriversi alla nostra lista contatti.
Una strategia comunemente utilizzata per far fronte a questo problema è la creazione di lead magnet, ovvero un contenuto o incentivo offerto gratuitamente agli utenti in cambio dei loro dati. Le risorse che condividiamo, oltre ad un loro valore intrinseco, possiedono anche un valore soggettivo, che oscilla visibilmente a seconda dell’interlocutore.
Proprio perché non siamo tutti uguali e possediamo diverse necessità e preferenze, potrebbe essere utile creare contenuti ad hoc indirizzati solo a specifici gruppi di persone.
Offrire risorse di valore non è però sufficiente ad assicurarti l’iscrizione, è anche importante scegliere con cura come posizionare le call to action sul tuo sito.
Proponiamo di implementare almeno due form targettizzati: uno embedded e uno in pop-up con teaser, tramite i quali far iscrivere i visitatori alla vostra newsletter.
Una buona pratica durante la creazione e l’implementazione dei form è svolgere un A/B test per individuare la versione migliore prima di far partire la campagna vera e propria.I form possono anche integrare al loro interno un campo per il numero di telefono, in modo da poter creare o ampliare una lista contatti SMS.
Avere una lista di lead che hanno lasciato il loro contatto telefonico e accettato di ricevere annunci di marketing su tale canale, ti aprirà nuove frontiere di segmentazione, dandoti la possibilità di creare campagne ad hoc per il solo canale SMS.
Invia campagne email settimanali
Dati di Klaviyo dimostrano come i brand che iniziano l’invio di campagne email ad ottobre e continuano con cadenza settimanale, hanno almeno il triplo delle chance di essere tra i più performanti nella loro categoria durante l’ultimo quarter.
La tempistica è perciò fondamentale per riuscire a raggiungere il proprio target prima del “caos” del BFCM
Alcune ulteriori dritte:
- Per evitare di annoiare i destinatari delle tue campagne, cerca di diversificare i contenuti promozionali con approcci creativi, senza scrivere solamente del Black Friday, che, nella mente del consumatore, è ancora lontano.
- Per contrastare l’affaticamento da email, cerca di creare contenuti di qualità e personalizzati, e sfrutta la combinazione di segmentazione, branded links, ed offerte esclusive e su misura, per creare urgenza ed accrescere l’engagement.
Un buon obiettivo di riferimento in questa fase può essere cercare di mantenere il click rate sopra il 2,5%.
Per quel che concerne le campagne SMS consigliamo, seguendo l’esempio dei top-performers, di inviare da 1 a 4 campagne al mese, e di evitare se possibile di schedulare l’invio nell’orario di punta (9:00 – 15:00) onde evitare di perdersi nel mucchio.
Un’altra buona norma è di non inviare MMS durante i giorni più caldi (es. il venerdì di Black Friday) per evitare di essere limitati da problemi di saturazione dei network della rete cellulare.
Ottimizza i tuoi flussi di automation
Prima dell’inizio del Q4, attivare flussi chiave di automation ti può permettere di capitalizzare sul copioso flusso di visitatori che arriveranno sul tuo sito web durante il periodo del black friday e delle feste invernali.
Queste automazioni riescono a impattare i momenti più rilevanti della customer journey dei tuoi leads, come per esempio la visualizzazione di uno specifico prodotto o l’abbandono del carrello.
È importante perciò che questi automation flow siano già progettati e implementati prima dell’inizio di ottobre, al fine di essere attivati in tempo per accogliere l’aumento del traffico previsto nel periodo imminente.
Secondo Klaviyo, i brand con le performance migliori annoverano almeno 8 flussi di automazione capaci di generare reddito, (sempre durante l’ultimo quarto dell’anno).
Va inoltre considerato che, di norma, i flussi più comunemente utilizzati non variano significativamente le loro performance durante il periodo di Black Friday. Ciò è un importante reminder di quanto siano influenti le attività di nurturing e recapturing durante tutto l’anno.
In definitiva, i flussi di automation che consigliamo maggiormente sono:
- Welcome – una serie di email di benvenuto per accogliere i nuovi iscritti alla newsletter (a volte arricchita con un codice sconto);
- Carrello abbandonato – un flusso dedicato a richiamare, tramite comunicazioni personalizzate, gli utenti che hanno aggiunto prodotti al carrello senza acquistarli;
- Prodotto abbandonato – un insieme di comunicazioni mirate, volto ad illustrare le qualità del prodotto che l’utente ha visitato più volte;
- Post-acquisto – una richiesta di recensione del prodotto/esperienza d’acquisto, seguita spesso da una serie di email finalizzate al cross-selling e all’up-selling;
- Win-back – una promo personalizzata inviata ai clienti da tempo inattivi per “risvegliarli”.
A questi si possono aggiungere 1 o più flow realizzati su misura per le specifiche necessità del brand.
Un esempio di questo è il flusso RFM che abbiamo realizzato un noto brand di calzature di alta gamma: consiste nell’invio di survey personalizzati a segmenti specifici, definiti in base ai loro valori di recency, frequency e monetary value. I contatti, ingolositi dallo sconto ricevuto al termine del completamento, forniscono utili informazioni che permettono all’azienda di conoscere nel dettaglio ciascuna categoria di lead.
Suggeriamo inoltre di incorporare, a fianco delle campagne email, dei flussi SMS o WhatsApp. Questi possono fungere da reminder per offerte limitate, oppure veicolare promozioni e scontistiche esclusive, andando così a potenziare le campagne esistenti.
Conclusioni
Per farla brevissima: se non hai ancora iniziato ad ideare la strategia per il tuo Ecommerce, a mettere in piano strumenti e tattiche e predisporre il tuo piano editoriale e di azioni promozionali e non, il momento è ora. Anche se non hai modo di attivare tutto ricordati che less is more, o anche “meglio fatto che perfetto”.
Al prossimo post!
*Fonti:
“Your data-backed BFCM toolkit – templates, checklists, and strategies inspired by 80k brands”, Klaviyo, 2024
“Best practices from top performing brands”, Klaviyo, 2024