Hai raggiunto i tuoi obiettivi di lead generation per il 2019? Iniziamo a pensare a cosa fare nel 2020.
Cosa troverai in questo post?
- 4 idee per le tue campagne di lead generation per l’anno prossimo
- l’Account-based marketing
- la nostra value proposition
- la CRO
- Data Studio
- i chatbot
Ecco 4 spunti per la tua strategia di generazione di lead B2B per il nuovo anno, con idee e best practice per iniziare.
1. Rinfresca la tua proposta di valore
Molte aziende B2B sono incredibilmente autoreferenziali con la loro proposta di valore. Si concentrano su se stesse, i loro anni di esperienza, i loro riconoscimenti e quello che fanno. Mentre quello che non fanno è concentrarsi sui loro clienti potenziali, abituatissimi a cercare online e comparare quello che leggono con gli altri competitors, anche indiretti.
Quindi non è sufficiente avere una proposta run-of-the-mill (che non è altro che uno slang inglese per dire: banalotto). Rivaluta la tua value proposition per modellarla intorno a bisogni, obiettivi e sfide dell’acquirente (la nostra? Eccola in homepage: sono le prime righe che trovi nella pagina).
Insomma, usa il nuovo anno per ricontrollare cosa vuole il tuo target: organizza una survey sui tuoi contatti per aggiornare la tua conoscenza sulle loro aspettative e poi prova a fare degli A/B test con proposte diverse. E alla fine: dì in modo inequivocabile cosa fa il tuo prodotto o servizio per loro e perché ne hanno bisogno. È ora di dirlo chiaramente.
2. Organizza bene i tuoi dati e usali per azioni concrete
Se la tua azienda è attiva da un po’, probabilmente hai già impostato degli strumenti di analisi. Molte aziende B2B hanno account Google Analytics, social e a volte CRM e Business Intelligence, ma non è facile saper leggere i dati per estrarne informazioni davvero utili e intelligenti. Il 2020 è l’anno per dare un senso a questi dati. Puoi creare un report di audit (ad esempio con Data Studio) per i team di marketing e di vendita in base alle prestazioni di tutti i canali digitali e le relative revenue.
I report ti aiuteranno a mettere insieme tutte le informazioni rilevanti per capire cosa migliorare e soprattutto come allineare l’azienda sugli obiettivi da raggiungere.
Vuoi alcuni esempi di dati utili?
- Basso traffico web da ricerche organiche: ottimizza il sito con le parole chiave che gli utenti ricercano (parole di prodotto o che rappresentano il bisogno che la tua azienda soddisfa)
- Tasso di conversione basso: aggiungi nuove CTA (call to action – inviti all’azione) e link alle pagine di conversione.
- Basso coinvolgimento: esamina le pagine e i post del blog più performanti, crea un elenco delle best practice che puoi utilizzare per i prossimi contenuti.
- Scarse prestazioni tecniche: ottimizza i file di grandi dimensioni, ripulisci il tuo codice, fai un check da mobile…
Non è necessario riprogettare l’intero sito. Puoi apportare piccole modifiche che hanno un grande impatto nel tempo: avere dei buoni dati è una delle basi per le attività di Conversion Rate Optimization (CRO).
3. Inizia ad aiutare le vendite attraverso azioni automatizzate
Essere veloci e disponibili è fondamentale, soprattutto considerando che i potenziali clienti sono molto attivi online. Se non li raggiungi tu, li raggiungono i tuoi concorrenti. Molte aziende stanno sfruttando strumenti di automazione per essere sempre a disposizione degli utenti.
Alcune opzioni? Strutturare una chatbot sul tuo sito per “instradare” immediatamente al reparto corretto la richiesta. I chatbot possono anche rispondere a nuovi lead con messaggi e email semi-personalizzate. Un’altra opzione è quella di impostare la gestione automatizzata delle email in modo da poter mantenere sempre un touchpoint con i lead caldi. Fai in modo che i contenuti siano educativi e scaricabili, crea dei percorsi per l’utente. Non fermarti al “Grazie per averci contattato!”
4. Pensa a delle campagne di Account Based Marketing
Il marketing basato sull’account (Account Based Marketing) non è niente di nuovo, ma difficilmente le aziende lo fanno in modo sistematico… Si basa sull’invio di messaggi personalizzati agli account target, creando un percorso in cui marketing e sales possono allinearsi e supportarsi a vicenda: il marketing alimenterà le strategie mentre il sales condividerà le informazioni sull’impatto che queste hanno sulle vendite. Per capire su chi investire, l’analisi delle buyer personas non è sufficiente: è necessario costruire con accuratezza i pubblici audience grazie agli strumenti predittivi e di remarketing oggi disponibili, affinandoli anche grazie alle informazioni presenti nel database aziendale.
Conclusioni
Ti abbiamo fornito qualche spunto da integrare alle tue strategie di lead generation per il prossimo anno. 🙂
Fonti:
Google, pensa con Google, “Il volto mutevole del marketing B2B”
Harvard Business Review, “La breve vita delle vendite online”
Ironpaper, “Must-Have B2B Lead Generation Strategies”
