Tognana Porcellane

Servizi

Lead Generation, Marketing Automation, Sales Automation


Settore

Casa e arredamento


Sito web

tognana.com

Case history

La storia dell’attività industriale della famiglia Tognana inizia nel lontano 1775 e nel corso degli anni vive una continua evoluzione caratterizzata da crescita e innovazione.

 

Nel 1998 inizia una collaborazione con la Famiglia Morosi, culminata con l’acquisto dell’intera proprietà nel 2000 e il rilancio del marchio. Oggi il marchio Tognana è diventato l’indiscusso leader di mercato nella produzione di articoli in ceramica offrendo anche prodotti per la cottura, la tavola e l’arredo.

 

Da diversi anni è online lo shop ufficiale, rivolto al mercato italiano e internazionale, in una versione per i consumatori finali e una riservata al canale b2b: proprio sulla vendita online si sono concentrate le attività di miglioramento delle performance seguite da Madam Agency in collaborazione con Cricket ADV.

Obiettivi

  • Migliorare la fidelizzazione complessiva degli utenti (iscritti attivi alla newsletter)
  • Aumentare gli acquisti ricorsivi dello shop online Tasso di conversione (OR, CTR)
  • Migliorare la conoscenza e la segmentazione del pubblico online (profilazione)

Strategia

La collaborazione con Madam Agency inizia nel 2021 grazie al coinvolgimento portato da Cricket ADV, agenzia di comunicazione e digital marketing di Pordenone, che da diversi anni seguiva Tognana Porcellane per le attività di comunicazione e marketing integrate. Con l’obiettivo di incrementare il tasso di conversione dello shop con attività di performance marketing,  il team di Cricket ADV ha definito una serie di specifiche esigenze che Madam Agency ha tradotto in attività di marketing automation e spinta sulla lead generation.

 

Per raggiungere gli obiettivi in prima battuta è stata effettuata un’analisi delle performance dello shop in termini di tasso di conversione, abbandono dei carrelli, ciclo di vita medio del cliente e tutte le altre metriche e dimensioni utili al disegno della strategia.

 

Una volta definito il framework di partenza, la strategia si è focalizzata sulla qualità della Lead Generation, con l’obiettivo di migliorare il tasso di conversione dello shop, in particolare gli acquisti ricorsivi e la fidelizzazione del cliente. Per far ciò abbiamo adottato un approccio combinato campagne di Google ADS e marketing automation.

 

Assieme al cliente e all’agenzia Cricket abbiamo individuato in SALESmanago lo strumento di marketing automation più adeguato alle esigenze per le features disponibili, per la scalabilità offerta, per la funzionalità in termini di Customer Data Platform: il cliente, infatti, aveva l’esigenza di sfruttare il tool anche per il customer care management.

 

Questo software ci ha consentito di centralizzare le informazioni relative a clienti e follower in un’unica repository in grado di mappare attività e preferenze del pubblico. Grazie ad una corretta segmentazione del database e ad una comunicazione estremamente targettizzata sono stati raggiunti ottimi risultati in termini di ritorno sugli investimenti.

Principali Insight

  • Percentuale di clic migliore del 350% sulle e-mail inviate tramite Workflow
  • Il 36% del database dei contatti è stato acquisito tramite moduli SALESmanago

 

Nel dettaglio, le azioni implementate tramite la piattaforma SALESmanago sono state:

 

Mass mailing

Invio massivo e regolare, e soprattutto personalizzato, di newsletter che mantengano tassi di apertura e di click-through ad un buon livello.

 

Customer segmentation center

Creazione di segmenti grazie all’ausilio di filtri tramite il modulo Customer Segmentation Center. Una volta segmentato il pubblico, è stato possibile utilizzare tali segmenti per l’invio di mailing massivi, gestione dei contatti ecc.

 

Pop-up, form, landing page, sidebars

Con l’aiuto di questi elementi, abbiamo aumentato costantemente il database. Grazie all’utilizzo dell’opzione double opt-in, abbiamo la certezza che i contatti nel nostro database siano effettivamente interessati a ricevere informazioni di marketing.

 

Recommendation frame

Questi frame hanno supportato il cross-selling e l’up-selling. Grazie a loro, abbiamo mostrato ai contatti i prodotti visualizzati di recente, quelli acquistati più spesso ed i prodotti già acquistati in passato.

 

Social Proof Widget 

Questo piccolo ma utilissimo widget ha potenziato le statistiche di vendita in modo molto semplice e veloce. Informando quante persone stanno attualmente visualizzando il prodotto selezionato e lo hanno aggiunto al carrello, il modulo permette di creare segmenti con l’aiuto di filtri. A tali segmenti, è stato poi inviato un mailing di massa.

 

Email periodiche

Il sistema SALESmanago è in grado di inviare flussi di email ad un gruppo di contatti definito, dando la possibilità di raggiungere i contatti con campagne targettizzate.

 

Email di buon compleanno

SALESmanago ha facilitato la pianificazione e l’invio di e-mail di compleanno in base alla data di nascita fornita nella scheda di contatto. Questa funzionalità consente di inviare uno speciale buono sconto a un particolare contatto 7 e 0 giorni prima della data effettiva del compleanno, da utilizzare in quel giorno speciale.

 

Banner personalizzati

I banner personalizzati consentono di adattare un sito web agli interessi di un utente specifico. Il contenuto può essere regolato dallo strumento di segmentazione o dalla fase della canalizzazione a cui appartiene il contatto. Il contenuto può anche essere impostato secondo di specifiche regole di automazione.

 

Follow up email su prodotti visti di recente

Con questa opzione abbiamo potuto inviare inviare e-mail ai contatti che hanno visualizzato prodotti di recente e quindi incoraggiarli a essere nuovamente interessati ai prodotti precedentemente visualizzati.

 

Email carrello abbandonato

Le informazioni sull’aggiunta di prodotti al carrello da parte del cliente vengono inviati al sistema: con queste possiamo allestire una speciale automazione che, analizzando l’attività del contatto e tracciando il mancato acquisto effettuato dal contatto, sia in grado di inviare informazioni sul carrello abbandonato e quindi incoraggiarlo a riconsiderare l’acquisto.

 

Automatizzazioni con regole e workflow

I processi di automazione consentono di automatizzare la comunicazione con i clienti in vari canali. È un modo per accelerare i processi di vendita, fornire ai venditori lead pronti a effettuare un acquisto e reagire individualmente al comportamento del contatto sul sito web. Inoltre è un ottimo strumento che consente di segmentare i contatti.

 

Database di qualità

Con SALESmanago il lavoro sul database dei contatti è stato facilitato in termini di analisi e gestione. La corretta igiene del database ha contribuito a migliorare la redemption delle comunicazioni.

Risultati

  • Il 18% di tutte le transazioni è stato originato tramite l’utilizzo di newsletter
  • +159% tasso di apertura delle e-mail
  • Il 97% di tutti i contatti ha accettato di ricevere contenuti di marketing tramite e-mail inviate tramite Workflow
  • Il 15% delle transazioni supportate da SALESmanago è stato inviato utilizzando i recommendation frame
  • Il 36% del database dei contatti è stato acquisito tramite moduli SALESmanago
  • Il 70% di tutti i contatti sono contatti monitorati

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